美牛股 13年招商，她和广州一起“主动破局”！
13年招商生涯
许薇几乎和天河区的招商工作一同成长
从最初帮企业填表、注册、解答政策
到如今要和创始人聊商业模式、
和投资人聊赛道判断、
和技术人员聊产品竞争力
她的成长故事也是广州招商
向着主动出击、
精准引进系统性转型的缩影
谈及经验，许薇说：
“主动学习，长期经营
一名好的招商员
应该是‘市场全科医生’的角色。”
多年积淀
十余年耕耘促成对接会落地
今年6月是阿联酋投资峰会中国（广东）产业投资对接会（以下简称“对接会”）举办的时间，作为广州市天河区投资服务中心主任，这是这个季度许薇最重要的工作安排之一。走进许薇的办公室，最显眼的是面向办公桌的一块小白板，许薇习惯将最重要的工作写在白板上，一进办公室就能看到。
对接会需要提前开展大量筹备工作，在一张密密麻麻的任务表里，许薇一项项勾选已安排好的工作。“签约企业是否已联系”“翻译人员到位了吗”“企业联系进度如何”……每一项任务，她都细致落实。许薇表示：“我们的目标是吸引海外资金，同时帮助我们的企业走出去。”
许薇（左二）和团队开会讨论工作细节
对接会的落地，源于十余年的持续耕耘。早在十余年前，天河中央商务区就和阿联酋国际投资峰会建立了联系，并每年赴会推介。2024年，许薇率团队参会，现场做产业推介、设展示摊位，遇到对产品感兴趣的客户，就为客户对接企业。“当时，企业不一定方便出去，我们就带着企业的产品去展销。”许薇记得，现场有来自非洲的客户对广州某企业的电动牙刷很感兴趣，她当即就为两者牵线搭桥，建立了联系。
十年种树，今年结果。今年4月，阿布扎比王储访华期间，宣布推动阿联酋国际投资峰会中国（广东）产业投资对接会在广州举办。
随后，许薇和团队一同接待了阿联酋的投资团队，带他们参观重点企业。对接会举行前，许薇和团队还梳理出一张本地企业跨境合作对接需求表，邀请企业来到现场，促进项目方与阿联酋的资本方面对面交流。活动现场，AIM全球基金会广东联络处顺利落户广州，一批重点合作项目签约，十余家企业和机构集中签约达成合作意向。
出乎许薇意料的是，在活动结束后，阿联酋当地几家大型的家办企业通过领馆表达了意向，希望在广州设立办事处。“这是意外的收获，但也是整个团队每一项扎实工作应得的成果。”
主动学习
“答案就在市场上”
许多看似意外的收获，在许薇看来，不过是机会偏爱有准备的人。而这份准备，始于13年前。
2013年，天河区投资服务中心成立，许薇是第一批成员。她坦言，那时她的工作更多在于为企业提供服务，解决企业的诉求，“招商”的概念还没有特别强。
随着和企业接触得越来越深入，有的企业就项目、子公司落地的问题咨询她。“那时我们需要针对企业的需求，指导他们如何注册、帮助对接场地，是招商的初级阶段。”
2020年前后，招商形势发生了很大的转变——从等企业上门，转为主动出击、精准引进。这对团队的知识结构和综合能力要求更高。许薇深有感触：“你必须深入行业，厘清产业链的上中下游，精准识别企业的痛点与难点。”
在许薇看来，主动学习既是挑战，更是当务之急。她经常举一个例子：“能和企业家坐下来聊上30分钟，对方不觉得你是外行，就算刚入门；如果能聊一个小时以上，说明你对行业已有一定理解。到了这个程度，企业家才会觉得你值得信赖。”
这几年，人工智能飞速发展，既催生新兴产业，也赋能传统产业。在许薇看来，一名好的招商员，应该是“市场全科医生”。“对每个赛道都了解透彻，这不现实，但至少对市场动向要心里有数。”她表示，不懂行业术语就去查，不了解产业就去请教，“答案就在市场上，投资人、企业家都是我的老师。”
面对日新月异的新兴产业和未来产业，许薇的学习方式很直接——向相关领域的投资人请教。她会听一听他们对行业的分析和判断，聊一聊他们在关注哪些企业。“资本喜欢的，就是我要引进的。”她说。
此外，她还会主动找企业聊一聊：“这款产品有什么竞争力？”“同类的竞品有哪些？”企业会提出很多新问题，许薇就一一记下来，遇到不懂的，她会查到明白为止。花大量时间做功课，不断深入行业，不断获取新知识——职业带来的挑战虽然很多，但许薇说：“我乐在其中。”
“对味”服务
为企业“画像”定制方案
懂行业，是为了懂企业。怎么懂企业呢？许薇的方法是，从给它画一张画像开始。每次和企业初步接洽后，许薇便会和团队一起分析企业特点、市场情况、现阶段痛点和需求、前景等。随后，梳理能为企业链接的资源，能为产品提供的应用场景，再敲定具体引进方案。
“不同的企业在不同的发展阶段，会有不同的诉求。”许薇摸索出经验——大型企业更看重营商环境以及服务配套；中型企业比较重视拓展渠道和应用场景；初创企业则更需要人才和资本支持。
借着天河区厚实的“产业底子”，她和团队为每一家企业定制方案，并为企业按需链接资源。
“招商不是一锤子买卖。”在许薇看来，招商不是招进来就完成任务，而是一个长期服务的过程。许薇每日都要处理上百条微信，有一部分是来自已经落地天河区的企业。“他们现在还常常和我联系，分享市场的变化以及企业发展的情况。”许薇解释，“很多公司虽然有合作的咨询公司，但他们还是愿意和我们沟通。在他们看来，我们的信息更客观，有很好的指引性”。
许薇参加各种招商会、展会的工作证
南瓜健康是一家专为特定人群提供数字化医学定制营养膳食及健康管理服务的企业，是许薇团队2023年引进的。当时，这家企业入驻天河半年，就签约了150多家医院；扎根第4年，业务已拓展至全球，还获得了国外资本的投资。
许薇笑称，自己是“看着这家企业长大的”。在每一个发展阶段，企业的创始人都会和她分享发展情况。她也会积极为企业提供资源，鼓励他们向外拓展。企业创始人张祯缨更表示，自己最初是被广州的市场潜力吸引，入驻之后，当地给予了很多支持，帮忙链接了有关供应链厂家等资源。如今，该企业在其他城市均有业务布局，但总部仍然留在天河区。
许薇（左一）参加美丽加医美大健康+互联网产业园揭牌仪式暨园区说明会
招商心得
以市场为王帮助企业“找市场”
当然，招商并非总是一帆风顺。许薇记得，有一次，团队在争取引进一家大型企业，却在最后关头失之交臂。然而，一年后，那家企业又主动回到了天河，原因是他们的产品在这里找到了市场。这个案例给了许薇很大的启发，她感叹道：“招商终究要回归商业的本质，那就是市场为王。”
“落到操作层面，就是联合省市资源帮助企业在天河拓展业务，壮大发展。”许薇说。
去年，恒晶智创落户天河，这正是天河区、恒健控股、广州数科集团三方联动服务优质科创企业的标志性项目。天河区负责提供一站式政务落地保障，恒健控股注入产业资本，广州数科集团开放数字基础设施，多方协同打通了企业从落地、研发到产业化的全流程服务通道。该企业落户后，许薇和团队马不停蹄地筹备专场对接会，持续协助企业链接资源。
今年6月，市值近2000亿美元的全球顶尖手术机器人公司——达芬奇手术机器人的合资企业直观复星医疗器械技术（广州）有限公司落户天河区。引进该企业过程中，许薇和团队每周保持三四次线上会议沟通，了解企业诉求，整理解决方案形成材料反馈给企业，帮助企业对接产品应用场景。最终，企业成功落地。
龙头企业的进驻，往往能带动整条产业链的发展。天河区靠前服务、全程代办，以极速审批配套优质营商环境，成功吸引淘天集团喵住全国第二总部扎根，依托天河政策、载体、政务全链条配套，淘天集团喵住落地后快速搭建六大产业赛道，带动超百家泛生活品牌注册落户天河，形成平台牵引、产业集聚的招商新模式。
对接会结束后，许薇已将白板上的文字擦掉，写上了新的任务。如今，她的目光聚焦于人工智能、具身智能机器人等新兴赛道。在许薇和团队的努力下，一家家企业扎根天河，从落地生根到枝繁叶茂。
在广州，像许薇这样的故事并不少见
他们未必站在聚光灯下
却用日复一日的专业与耐心
把广州一次次写进企业的版图里
13年，白板上的任务擦了又写
她也从帮企业填表的小姑娘
成长为一名“市场全科医生”
而广州，也正是在无数个“许薇”的奋斗中
从“等风来”到“主动造风”
让更多企业愿意把未来安放在这里
编辑 | 青年君
来源 | 广州青年（ID：gz_gqt）综合整理自广州日报、投资天河合作、投稿 | gzqntg@163.com
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